MOTIVACE A DEMOTIVACE PRODEJNÍHO PERSONÁLU V RETAILU

Snad všichni manageři prodejních sítí se značkovou módou se shodnou na jednom z klíčových faktorů úspěchu – prodejním personálu. Jedním dechem však dodávají, jak složité je najít nejen kvalifikovanou ale hlavně “kvalitní” prodavačku. A když už ji mají, tak jak je důležité si ji udržet a motivovat k výkonu.

Nedávno jsem mluvil s ředitelem jedné značkové sítě, která provozuje desítky obchodů v Čechách a na Slovensku a řešili jsme možnosti navýšení prodejů. Když přišla řeč na motivační systém prodejního týmu, dostal jsem odpověď, že mají základní plat plus 2% z prodeje a prémie za splnění měsíčního plánu.
 
Velmi se divil, když jsem se ho zeptal, proč by se měla prodavačka v tomto systému snažit?
 
Pojďme se na tento příklad podívat s trochou matematiky a psychologie:
 
Řekněme, že rozdíl v tržbách mezi průměrnou a vynikající resp. mezi demotivovanou a motivovanou prodavačkou může být až 20% (ve skutečnosti je to méně), je 1.2.2017 a začíná ranní směna. Prodavačky se dozvědí, že plán na měsíc únor je 980 000 Kč a když ho splní, budou mít prémie 2.500 Kč plus 2% z tržby za tu dobu kdy byly na směně.
 
První část motivace, tedy prémie za splnění plánu je sporná hned z několika důvodů:
1) plán musí být nastaven tak, aby byl reálně splnitelný, jinak je motivačně bezcenný
2) pracuji teď, a jestli plán splníme se dozvím až na konci měsíce
3) splnění plánu nezáleží jen na mě
4) pokud už v polovině měsíce vím že, plán nesplním, proč bych se dále snažila?
5) pokud už ve dvou třetinách měsíce vím, že plán splním, proč bych se dále snažila?
 
Druhá, procentuální část motivace je na tom podobně.
 
Při shora popsaném zadání by skvělá prodavačka měla udělat tržbu cca 35 000 Kč/den a řekli jsme si, že rozdíl mezi průměrnou prodavačkou a tou skvělou může být až 20%. To znamená, že první mi utrží 35 000Kč a druhá jen 28 000 Kč, na tržbách tratím 7.000 Kč denně.
 
A prodavačky? Skvělá bude mít prémie za prodej 700 Kč a průměrná 560 Kč - rozdíl je jen 140 korun a za to se dneska určitě nikdo nepřetrhne.
 
Nedivme se tedy tomu, že většina našich prodavaček je průměrná až podprůměrná, přestože mají dostatečné předpoklady být skvělou prodavačkou.
 
A jak motivujete Váš prodejní personál vy?